Por Fabián Piqué | Martes 06 de Febrero de 2018

La comercialización de Talampaya, La Rioja. Caso de análisis.




Para la década del ´90 el Parque Provincial Ischigualasto, más conocido como Valle de la Luna, ubicado al norte de San Juan, ya se encontraba posicionado en el mercado argentino como destino paleontológico y ya había alcanzado un cierto grado de reconocimiento entre el público general y los Agentes de Viajes de los grandes mercados emisores. 



Por Fabián Piqué (*)

Pocos lo conocían, pero muchos ya sabían donde quedaba e incluso algunos entendían qué era lo que encontrarían al ir a esa zona de Cuyo. En ese momento, el turista al llegar debía abonar un ingreso al Parque y contrataba el servicio de guiado, recorriendo los caminos internos en su propio vehículo, sobre una huella consolidada y más o menos mantenida.


Para esa época, aledaño al Valle de la Luna, existía otro Parque que acababa de cambiar de dominio: dejaba de ser provincial para pasar a ser parte del SNAP (Sistema Nacional de Áreas Protegidas), en su máxima categoría, la de Parque Nacional Talampaya, con sus 215.000 hectáreas, zonificadas y con un uso público en pleno proceso de estudio y ampliación, pasaba a ser uno de los “nuevos parques” de Argentina. Incluso, por su relevancia paleontológica, ya había logrado en conjunto con Ischigualasto, estar dentro del Patrimonio Mundial Natural de UNESCO.


En ese entonces, la cantidad anual de visitantes que llegaban al Parque Provincial de San Juan duplicaba y a veces triplicaba al flujo de turistas que se tomaban el tiempo de recorrer el hasta allí poco conocido cañón de Talampaya.


La política de los Parques Nacionales, regulada por su Ley constitutiva, requiere que los servicios turísticos dentro de los mismos sean brindados por Prestadores o Empresas idóneas y habilitadas a tal fin. Cuando el compromiso de inversiones a realizar y los volúmenes potenciales de visitantes tienen una cierta escala de importancia, es necesario implementar una licitación pública para ofrecer en concesión dichos servicios al mejor oferente, evaluando su propuesta económica, técnica y plan de negocios.


¿Qué ocurría turísticamente hasta ese entonces en Talampaya?


Cuando el turista alertado por el boca a boca o alguno de los escasos folletos o guías de viajeros intrépidos que circulaban, se acercaba al ingreso, se encontraba con un estacionamiento a pleno sol, aledaño a una sencilla edificación que hacía las veces de confitería y base de operaciones. Allí estacionaba su vehículo y consultaba con los choferes de las robustas Ford F-100 de caja abierta, para saber en qué momento podría iniciar el recorrido, internándose por el mágico cañón, aferrado fuertemente a los laterales de la caja de la camioneta, sentado en un banco de madera.


No había reserva previa posible, había que llegar y esperar hasta completar la capacidad del vehículo o bien estar dispuesto a pagar el valor de los asientos vacíos, si no se contaba con el tiempo o la suerte de tener justo la compañía de otros turistas que coincidieran en el horario.


A partir del año 2004, en el Parque Nacional se habilitaron los servicios concesionados a una empresa de turismo que organizó las salidas, en combies al principio y minibuses después, de tal forma que redujo los tiempos de espera, y con la garantía de abonar un valor de la excursión pre-establecido por persona, independiente de la cantidad de turistas que hubiera en el transporte. En los primeros años de la concesión, se construyó una nueva confitería y restaurante, sanitarios, base operativa y oficinas de guardaparques, lo que dotó de mayor confort al acceso de los turistas, que rápidamente comenzaron a multiplicarse.


La reserva para recibir grupos numerosos, se organizó a través de un email y un 0-800 que otorgaba un turno y hacía que no existiera espera a la llegada de los buses provenientes de los grandes mercados emisores de Buenos Aires y Córdoba.


Posteriormente, al mejorar la conectividad de internet, se renovó el sitio web y con un motor de reservas vinculado, se ofreció la posibilidad de obtener información y concretar la compra de las excursiones de manera on line. Recientemente, aprovechando que la mayoría del tráfico turístico de la región se aloja en la localidad de Villa Unión, distante 70 km de la entrada al cañón de Talampaya, se abrió una oficina de informes y reservas de manera bien visible, en un local frente a la plaza principal.


La sumatoria de acciones de promoción integrada del Destino por parte de Parques Nacionales, la Provincia de La Rioja, el Municipio de Villa Unión (que ahora se llama “Villa Unión del Talampaya”) y el concesionario de los servicios turísticos, comenzaron a hacer crecer el grado de reconocimiento de marca por parte del potencial público consumidor.


El esfuerzo invertido inteligentemente en la gestión operativa y de ventas que realizó la empresa, garantizó la posibilidad de contar con previsibilidad en la prestación de los servicios, tema fundamental para llegar con seguridad a un sitio alejado de las grandes urbes.


La constancia en la presencia en Ferias y Eventos, y la calidad de los servicios brindados (que cuentan con certificación ISO 9001 en Calidad e ISO 14001 en Medio Ambiente), permitieron que la base de visitantes fuera creciendo progresivamente entre aquellos 20.000 que se animaban a las Ford F-100, y los 40.000 de los primeros años de concesión. Actualmente son casi 70.000 los visitantes que llegan al año. A pesar de este crecimiento, la organización de las actividades se consolidó y permitió ampliar la dotación del personal (todos de origen local) que atienden a los visitantes. De esta forma, se garantiza la proyección de la comunidad local con su presencia en el atractivo principal de su Provincia. Por otro lado, con los cuidados brindados sobre el ámbito natural, también se duplicó la presencia espontánea de fauna que visita el área, para beneplácito de quienes visualizan a diario a los zorros, guanacos, liebres, avestruces e incluso cóndores.


La innovación permanente, con incorporación de atractivos complementarios y la segmentación de los productos ofrecidos (grupos, plan familiar, residentes riojanos, etc.), junto con la mayor amplitud de medios de pago disponibles, también contribuyeron a consolidar una comercialización que hoy presenta una clara identidad hacia el mercado directo e indirecto (Agencias y Operadores Mayoristas). Entre las novedades en la oferta de excursiones, se sumaron nuevos recorridos y un vehículo Overland 4x4 como servicio diferencial.


Tal vez el desafío sea ahora el poder gestionar el revenue management, aunque quizá la masa crítica o las características del servicio no sean apropiadas a esta metodología todavía.


A casi 15 años del inicio de aquel proceso licitatorio, es un caso de estudio como para ser considerado por quien esté interesado en los procesos de comercialización turística de servicios en áreas naturales, ubicadas en regiones remotas en estos tiempos de la revolución digital.


Fabián Piqué  (*)

(*) Consultor en Turismo Sustentable. Ser Austral www.seraustral.com.ar.

Especialista en marketing turístico. Asesor de Rolling Travel/Talampaya entre 2004 y 2012.








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